COME RISPONDERE AL “CI DEVO PENSARE”

Stai presentando il tuo prodotto o servizio a un potenziale cliente. Fila tutto liscio. È interessato, ti fa domande, annuisce. Poi arriva il momento della decisione… e lancia la bomba.

“Ci devo pensare.”

Succede spesso. Qualunque cosa tu venda, prima o poi te lo sentirai dire. E nella maggior parte dei casi, non significa davvero che debba pensarci.

Quello che succede davvero è questo:

• Non è del tutto convinto.

• Gli manca qualche informazione chiave.

• Oppure non ha ancora abbastanza fiducia in te.

A volte davvero ha bisogno di tempo per valutare, ed è perfettamente ok.
Ma nella stragrande maggioranza dei casi, è solo un modo educato per dire "non sono pronto a comprare" senza affrontare il vero motivo.

Errore comune: spingere per la vendita

Molti, nel panico, provano a insistere:
“Perché? Cos’è che non ti convince?”
oppure (peggio ancora) provano a farli sentire in colpa:
“Ma guarda che se non agisci adesso poi ti penti…”

Fermati.

Mettere pressione o colpevolizzare non solo è inefficace, ma può danneggiare la tua reputazione.
Forzare una vendita può anche “funzionare” nell’immediato… ma il cliente si sentirà raggirato, parlerà male di te, e non comprerà mai più.

La risposta vincente all’obiezione

Se invece sai come gestire il “ci devo pensare”, puoi aumentare drasticamente le probabilità di chiudere la vendita, in modo pulito, rispettoso e soddisfacente per entrambi.

Ecco cosa fare:

1. Accetta l’obiezione con tranquillità.
Niente panico. Nessuna difesa. Rispondi con calma:

“Capisco perfettamente — Ma certo — Non c’è problema”

2. Fai un passo indietro e riassumi.
Dimostra di aver ascoltato, collega i puntini, guida il ragionamento:

“Quindi, se ho capito bene: hai questo problema [X], abbiamo analizzato varie soluzioni, tra cui la nostra (che evita tutti i lati negativi delle altre). Giusto?”

3. Riproponi il beneficio concreto.

“Se mi dai il semaforo verde possiamo partire subito, così risolviamo [problema] e ottieni [beneficio] il prima possibile.”

4. Fai la domanda più importante:

“C’è un motivo specifico per cui non possiamo procedere subito?”

Questa è la domanda più potente.
È rispettosa ma incisiva. Invita il potenziale cliente ad aprirsi, e spesso rivela la vera obiezione che si nasconde dietro il “ci devo pensare”.

E se insiste?

A volte ti dirà comunque:

“No, davvero, voglio solo pensarci.”

In questo caso puoi solo accettarlo con eleganza.
9 volte su 10, non diventerà cliente. Ma tu, a differenza dei venditori medi, avrai gestito tutto in modo professionale.

A quel punto, rifletti: dove li hai persi?

• Non sei riuscito a creare abbastanza fiducia?

• Non hai dimostrato abbastanza valore?

• Ti sei dilungato su dettagli tecnici e hai perso il focus sul risultato?

Ogni “ci devo pensare” è una cartina tornasole.
Può insegnarti dove migliorare il tuo processo di vendita.

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Alla prossima,
Pierfrancesco