VENDI DI PIU, DISTRUGGI IL VETRO
Di recente ho riascoltato una storia di Zig Ziglar che, nonostante gli anni, resta incredibilmente attuale.
Una lezione semplice, ma estremamente efficace, su come aumentare le vendite.
Immagina questa scena: un’azienda produce vetro antishock, un materiale resistente, quasi indistruttibile. Un team di venditori è incaricato di portarlo sul mercato, e c’è uno di loro si distingue nettamente dagli altri. Le sue vendite sono fuori dal normale.
I colleghi, incuriositi (e un po’ gelosi), gli chiedono il segreto del suo successo. E lui risponde:
"Controllo chi potrebbe aver bisogno del nostro prodotto. Poi vado nel loro ufficio, appoggio un pannello di vetro sulla scrivania della receptionist, tiro fuori un martello e lo colpisco con tutta la forza che ho. Quando il vetro resta intatto, chiedo: 'Chi si occupa di comprare il vetro qui? Dobbiamo parlare. Questo vetro vi serve.'"
Fine. Nessuna presentazione in PowerPoint. Nessun pitch complicato.
Solo una dimostrazione.
Il potere della dimostrazione (e perché batte tutto il resto)
Questa storia è potente perché ci ricorda una verità fondamentale della vendita: vedere è credere.
Le persone possono ignorare un’email. Possono chiudere una pubblicità. Possono saltare una telefonata. Ma non possono ignorare qualcosa che vedono accadere davanti ai loro occhi.
Una dimostrazione efficace abbatte lo scetticismo. Parla direttamente al cervello rettiliano, quello che decide se fidarsi o fuggire.
E soprattutto: rende la promessa reale.
Il martello che colpisce il vetro è più convincente di mille parole. Più potente di mille "garanzie". E non è nemmeno necessario un prodotto fisico per fare lo stesso effetto.
Come puoi applicare tutto questo alla tua attività?
Non vendi vetri infrangibili? Nessun problema.
Ogni attività, prodotto o servizio può essere dimostrato. Serve solo un po’ di creatività. Ecco alcune idee rapide:
Se sei un coach, mostra le trasformazioni dei tuoi clienti. Fai vedere prima e dopo. Racconta la loro storia.
Se vendi prodotti digitali, registra uno screen share dove li usi in tempo reale.
Se offri servizi, racconta un caso studio completo, con numeri, emozioni, e risultati concreti.
La chiave è sempre la stessa: far vivere all’utente un’anteprima della trasformazione e dei benefici che può ottenere con te.
Dimostralo
Viviamo in un mondo pieno di promesse. Per questo chi sa dimostrare, vince.
Ti lascio con una domanda semplice:
Come potresti dimostrare oggi il valore del tuo prodotto o servizio?
Non domani, non tra una settimana. Oggi.
Trova una risposta concreta. E poi mettila in pratica.
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A presto,
Pierfrancesco
