COME RISPONDERE AL “COSTA TROPPO”

Questa è la seconda parte della serie su come affrontare le obiezioni più comuni, se ti sei perso la prima parte la trovi qui: Come rispondere al “Ci devo pensare”.

Hai appena detto il prezzo a un potenziale cliente. Vedi una piccola smorfia. Una pausa. E poi… eccola:

“Mh, costa troppo.”

E a quel punto ti si aprono davanti mille strade.

Alcune portano a una vendita.
Altre… a un buco nell’acqua.

Ma la verità è che nella stragrande maggioranza dei casi, non è davvero una questione di prezzo.
È una questione di valore percepito.

A meno che tu non stia chiedendo 47 euro per un caffè, il vero problema è che non hanno ancora visto tutto il valore di ciò che stai offrendo.

Se non sai gestire questa obiezione, stai lasciando soldi sul tavolo

“Costa troppo” è una delle obiezioni più comuni. E se non sei preparato a gestirla, può costarti migliaia di euro in vendite perse.

Ci sono diversi modi di reagire. Alcuni funzionano. Altri… ti scavano la fossa.

❌ Abbassare subito il prezzo – ma così trasmetti insicurezza. Il cliente si chiederà:

“Aspetta… se sei disposto a farmelo pagare 10, perché mi avevi chiesto 30?”

❌ Giustificare il prezzo in modo difensivo – trasmette tensione, e fa sembrare che nemmeno tu sia convinto del valore di ciò che vendi.

Meglio fare diversamente.

Ecco come gestire (e superare) l’obiezione “Costa troppo”

1. Inizia con empatia

Mai mettersi in opposizione al cliente.
La prima regola, come in ogni obiezione, è essere d’accordo.

“Capisco perfettamente…”
“Sì, non è un investimento da poco…”
“Hai ragione a valutare bene…”

Questo ti mette dalla sua parte, e abbassa le difese.

2. Apri la conversazione

Ora puoi scegliere diverse strade, in base al tuo stile e alla situazione puoi usare diverse domande per portare luce sulla situazione:

• “Costa troppo rispetto a cosa?”

• “Rispetto al prezzo, cosa ti fa dire che è troppo alto?”

• “Aiutami a capire, è alto rispetto a quanto chiedono gli altri? O rispetto a quanto avevi in mente di investire?”

• “Hai ragione, non è economico. Ed è proprio questo che ci permette di offrirti la qualità migliore.”

Il punto non è giustificarsi.
È capire cosa c’è davvero dietro l’obiezione.

3. Usa il mirroring (una delle tecniche più potenti)

A volte basta ripetere l’obiezione con un tono curioso, senza aggiungere nulla:

“Costa troppo?”

E poi… silenzio.

È incredibile quante volte, da quel silenzio, esca fuori la vera obiezione.
Non è mai davvero il prezzo.

4. Riporta la conversazione sul valore

Non lasciare la conversazione impantanata sul prezzo.
Riporta il focus sul valore e su ciò che vogliono ottenere:

“Posso aiutarti ad [risolvere il problema che li affligge]. Se ha senso per te, possiamo inziare subito a lavorare insieme per ottenere [beneficio concreto].”

Hai ricevuto un “Costa troppo”?

Perfetto. È un segnale che sei a un passo dalla vendita.

Non scappare.
Non giustificarti.
Non abbassare il prezzo.

Mantieni la calma. Ascolta attentamente. E guida la conversazione verso il valore.

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Alla prossima,
Pierfrancesco